Caso de éxito
De PLG a SLG: el cambio de estrategia que ayudó a una startup B2B a atraer leads más cualificados
SaaS B2B
SaaS | Fundada en 2023 | Barcelona
Seed | < 10 empleados
Problema
Un modelo que no convertía
La startup SaaS B2B había apostado por un enfoque Product-Led Growth (PLG) con el objetivo de impulsar la adquisición de clientes a través del propio producto. Sin embargo, el modelo no estaba encajando con su perfil de cliente ni con la realidad de su proceso de venta. El crecimiento no seguía una dirección clara y la captación no estaba generando leads con el nivel de cualificación necesario para sostener el ritmo esperado.
Diagnóstico
Desalineación estratégica
El análisis mostró que el reto no estaba en el producto, sino en la estructura que lo rodeaba.La propuesta de valor no estaba completamente consolidada, el mensaje no estaba alineado entre equipos y la web no reflejaba con claridad el enfoque diferencial de la solución. Además, HubSpot no estaba configurado en base al funnel real de ventas, lo que dificultaba la visibilidad del pipeline y la eficiencia del proceso comercial.La estrategia PLG no respondía al comportamiento de su buyer, que requería mayor acompañamiento en la toma de decisión.
Solución
Una estructura lista para escalar
El trabajo comenzó por definir correctamente el Go-To-Market. Se aterrizó el perfil de cliente ideal (ICP), se construyó una propuesta de valor sólida y se diseñó un discurso coherente para que todo el equipo —desde Producto hasta Ventas— trabajara alineado.En paralelo, se reorganizó completamente HubSpot: procesos comerciales, seguimiento del pipeline, flujos de cualificación y formularios automatizados, adaptándolo al proceso real de ventas.La web se rediseñó para reflejar la propuesta de valor y convertirse en el centro de la estrategia de generación de demanda. Se incorporaron recursos, whitepapers y casos de éxito orientados a atraer leads cualificados y educar al mercado.Además, se desarrolló una biblioteca de casos de éxito que aportó feedback al equipo de producto y se consolidó como herramienta de ventas y posicionamiento.
Resultados
Los resultados que ha conseguido con Extandard
+48%
Leads cualificados
-CAC
Por proceso de venta mejor alineado
100%
Alineación de equipo
ROAS
Ratio más saludable
“Contar con Extandard fue un antes y un después. La claridad estratégica, la organización interna y el enfoque en resultados fueron cruciales. No fue una consultora, sino una integrante más del equipo. Recomendaría sin dudarlo la figura del Fractional CMO para cualquier startup en crecimiento que necesite acelerar su impacto.”
Equipo de ventas - Empresa SaaS B2B
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