Caso de éxito
Caso éxito madre
SaaS B2B
SAS, founded in 2019, CDMX
Scale Up, 120 employees
Problema
Una estrategia en piloto automático
Celering contaba con una solución sólida en movilidad corporativa, pero su crecimiento no estaba apoyado en una estrategia de Go-To-Market clara.
Existía presencia en distintos canales, pero de forma fragmentada: algo de tráfico orgánico, campañas puntuales, participación en eventos… sin una conexión real entre ellos ni un enfoque común.
Esto generaba una situación típica en fases de crecimiento:
- visibilidad limitada en búsquedas estratégicas
- captación irregular y dependiente de demanda existente
- acciones de marketing aisladas entre sí
- dificultad para trasladar el valor de la solución de forma específica
En la práctica, esto se traducía en algo muy concreto:
Celering estaba presente, pero no estaba generando demanda de forma estructurada.
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Diagnóstico
Sin una dirección clara
El análisis confirmó que el problema no estaba en los canales, sino en el enfoque.
No existía un Go-To-Market definido que ordenara:
- a qué tipo de empresas dirigirse
- cómo priorizarlas
- qué mensaje utilizar en cada caso
- ni cómo conectar todas las acciones en un sistema coherente
A nivel de captación, el modelo estaba centrado en capturar demanda existente, pero no en generarla activamente.
Además, el funnel no estaba estructurado de forma completa:
- SEO, paid, eventos y PR funcionaban como iniciativas independientes
- no había una arquitectura full-funnel clara
- ni una medición real del impacto en negocio
Esto hacía que:
- el tráfico creciera de forma poco estratégica
- las campañas no escalaran
- y el esfuerzo no se tradujera de forma consistente en oportunidades
Era necesario cambiar el enfoque.
No se trataba de hacer más marketing, sino de construir un sistema de generación de demanda.
Solución
Un plan de revenue en marcha
Se diseñó e implementó una estrategia de marca y producto completa que conectaba estrategia, ejecución y medición en un mismo sistema.
El objetivo no era optimizar canales, sino hacer que todos trabajaran de forma coordinada dentro del funnel.
Definición de la base estratégica
El primer paso fue ordenar la audiencia y el mensaje.
Se definió un enfoque claro hacia el segmento corporate, identificando:
- el perfil de cliente ideal
- los distintos roles implicados en la toma de decisión
- y los dolores específicos de cada tipo de empresa
A partir de ahí, se construyó una propuesta de valor adaptada, centrada en:
- eficiencia operativa
- sostenibilidad
- uso de datos
Esto permitió dejar atrás un discurso genérico y empezar a comunicar desde la relevancia.
Activación de un sistema full-funnel
Con la base definida, se reorganizó toda la captación bajo una lógica full-funnel.
El modelo evolucionó hacia tres capas:
- Awareness
Se activaron campañas de vídeo y contenido centrado en los problemas reales del cliente, generando visibilidad en audiencias cualificadas. - Consideration
Se desarrollaron activos de valor como whitepapers y contenidos descargables, calculadoras de ROI, acompañados de campañas específicas y formularios nativos. - Conversión
Se optimizaron landings y campañas orientadas a captación directa, conectando el interés con la acción.
Además, se introdujo una segmentación por industria (farma, banca, logística) y contexto (polígonos industriales y áreas periféricas), lo que permitió adaptar el mensaje a cada caso.
SEO y contenido como motor de demanda
En paralelo, se construyó una estrategia de contenido orientada a intención real.
En paralelo, se reforzó el blog con contenido orientado a intención de búsqueda real, especialmente en torno a:
- transporte corporativo
- reducción de costes
- comparativas y evaluación de servicios
- movilidad y eficiencia
Esto permitió mejorar el posicionamiento en keywords estratégicas y consolidar un canal de captación estable.
El resultado fue progresivo, pero claro:
- crecimiento sostenido del tráfico orgánico (+34%)
- mejora en rankings clave
- landings que empezaron a liderar la captación
El contenido dejó de ser soporte para convertirse en uno de los principales motores de tráfico cualificado.
Paid media para generar y acelerar demanda
Se desplegó una estrategia de paid media que evolucionó en dos fases.
Primero, campañas orientadas a capturar demanda existente (Google Ads en marca, keywords core y competidores).
Después, una reestructuración completa hacia un modelo full-funnel, combinando:
- campañas de awareness
- activación en LinkedIn con audiencias cualificadas
- contenido creativo basado en pains reales
Esto permitió pasar de una captación puntual a un sistema capaz de generar demanda de forma activa.
PR, eventos y posicionamiento sectorial
El Go-To-Market se extendió más allá del entorno digital.
Se activó una estrategia de presencia en el sector basada en:
- eventos propios
- participación en ferias clave (HR Evolution, UITP, Smart City Expo, Global Mobility Call…)
webinars y colaboraciones
Esto generó:
- visibilidad cualificada
- posicionamiento como referente
- acceso directo a decisores
En paralelo, la marca empezó a aparecer de forma orgánica en conversaciones del sector, reforzando su credibilidad.
Construcción de un sistema medible y escalable a través de Hubspot
Todo el ecosistema se apoyó en una base técnica sólida:
- implementación de tracking completo (web + CRM)
- configuración de eventos y medición
- conexión entre campañas, contenido y captación
Esto permitió:
- entender qué funcionaba
- optimizar el funnel
- y escalar con criterio
Resultados
La combinación de todos estos elementos permitió transformar completamente el Go-To-Market de Celering.
El marketing pasó de ser un conjunto de acciones a un sistema estructurado capaz de:
- generar demanda de forma activa
- capturar tráfico cualificado
- posicionar la marca en el sector
- y contribuir directamente al pipeline
Con impacto real en:
- crecimiento del tráfico
- aumento de leads cualificados
- generación de oportunidades
- y consolidación del posicionamiento
Resultados
Los resultados que ha conseguido
+34%
tráfico orgánico anual
64%
incremento de leads cualificados
351
contactos inbound generados
€244,450
de pipeline potencial
196
leads captados en eventos
37
menciones en el sector
“Extandard nos ayudó a ordenar algo que llevaba tiempo funcionando de forma aislada. Pasamos de tener iniciativas sueltas a contar con una estrategia capaz de generar demanda, medir su impacto y convertirla en oportunidades reales.”
Arnold Camus, Marketing Manager at Mother's Success
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